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与信管理サービス商材の代理店。拡販方法・販売パートナー提携

QUESTION

現在、弊社では下記のような与信管理サービス商材を代理店として取り扱っておりますが、顧客となるべき企業との接点が少なく、拡販に苦慮しております。それぞれ世界的には知名度の高い企業の正規代理店なのですが、弊社は設立3年目のため、なかなか見込客が増えずにおります。拡販方法・販売パートナー提携などに関するよきアドバイスをお待ちしております。

1、企業信用調査レポート・・・世界最大の信用調査会社の正規代理店です。 
2、取引信用保険(売掛債権保全保険)・・・日系・外資系損保の正規代理店です。
2、海外債権回収取次代行・・・・・・・・・信用保険大手の正規代理店です。

ANSWER

メールを拝見する限り、御社の課題は以下の2つあります。

①顧客となるべき企業との接点が少なく、拡販に苦慮している点
②設立3年目のため、(実績・信用力等がなく)世界的には知名度の高い企業の正規代理店にも関わらずなかなか見込客が増加しない点

①に関して
顧客となるべき企業との接点が少ないということで、販売パートナー等と提携してイベントやセミナー等の開催で集客されて、その後フォロー営業されてみてはいかがでしょうか?
世界的には知名度の高い企業の正規代理店ということであれば、そのブランドを活かした営業活動はできると思われます。

②に関して
御社は設立3年目のため、なかなか見込客が増加しないとありますが、御社のサービスがあまり高額ではなく、あるいは会社規模(資本金、売上高、従業員数等)に応じて柔軟な価格体系があるのであれば、ベンチャー企業やIPO(株式公開)を目指す中小企業にアプローチする手はあります。市場としましては、大企業よりも中小企業の方が大きいと思われますし、御社のサービスが価値のあるものであれば、中小企業は御社の設立年数に関係なく購入するはずです。それに、御社と同じ社歴くらい(3年)の中小企業をターゲットにすることで、親近感等を持って頂いたりすることもあるはずです。(御社のターゲット層が違っていたら申し訳ございません。)

これら①、②の考えをベースに、与信管理サービス商材の拡販方法・販売パートナー提携などをどう進めたら良いか私なりに考えてみました。(一般論的な内容で参考程度に受け止めて頂ければ幸いです。)

ベンチャー企業やIPO(株式公開)を目指す中小企業には、与信管理の体制整備が監査法人、証券会社や証券取引所等の審査上不可欠になります。自社でシステム化していくこともできなくはありませんですが、第三者から提供された情報や仕組みで運用している方がミスや恣意性等も少なく、御社のサービスを営業展開する余地はあります。

従って、販売パートナーとして、監査法人やコンサルティング会社等の著名な公認会計士や証券会社の引受部や審査部のご担当者とイベントやセミナー等を共催したり、彼らと同行営業する方法があります。昨今は、IPO市場環境も悪く、監査法人や証券会社等も収入源をどう確保したら良いか模索していますので、協業はしてもらえる可能性はあります。

また、取引開始時の与信管理と「反社会的勢力との関係遮断」はテーマとして関連性が高いため、その分野に詳しい弁護士等の出身者の会社を販売パートナーとし、セミナー等を開催する方法も考えられます。

それから、御社の損保・保険等という切り口で考えてみますと、例えばIT業界でも顧客要請で、個人情報等の流出や納期遅延等における損害賠償等に備えて、ITガード保険や個人情報保護保険に加入を余儀なくされるケースも出てきます。そのような要請に対応する中小企業は、PマークやISMS等の認証を取得したり、社内の内部管理体制を急速に整備を進める必要がでます。その際に保険のみならず、並行して与信等についても提案営業できるチャンスも出てくるかもしれません。

最後に、与信を単なる会社のリスク対応のものとしては捉えず、戦略的に活用する企業ニーズも当然あると思われますので、例えば御社の企業信用調査レポートをもとにどう営業アプローチが可能なのか、あるいはどう協業ができるのか?」などのマーケティング的な活用方法を成功事例として出して、他社との与信管理サービスの差別化する営業などもできるとは思います。そういった意味では、携帯端末、モバイル等のIT技術を活用して、情報をどう蓄積、加工、分析して、高付加価値な情報等を提供することも必要になりますので、ITソフトウェア企業との協業も今の時代、有効(可能)かもしれません。(最後は弊社の得意分野の宣伝になってしましたが・・・。)

他にもいくつかもアイデアはありますが、この辺で失礼いたします。

御社の中で、既に試みている営業活動でしたら、全く参考にならないコメントかもしれませんが、その際はご了承下さい。

以上

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専門分野
事業計画・商品開発 資金調達 経営計画・改善 IT・インターネット 集客・販路拡大・営業戦略
保有資格
MBA MBA/上級IPOプロ/公認内部監査人/税理士(簿,財)/建設業経理士/アナリスト会員補/FP2級/事業再生士補/衛生管理士/メンヘルⅡ種/個人情報保護士/初級シスアド/診断士1次/販売士1級/ビジ著作権上級/ビジ法務・知財2級/食品衛生管理者

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