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弁理士で知財業務は8年ほどやってます。営業方法を知りたい。

QUESTION

弁理士をしております。知財業務は8年ほどです。特許事務所を立ち上げて2月弱です。事務所には弁理士が二人おり、私(2年目)と、30年以上のベテランの弁理士です。
コネ無しでスタートしたため当然最初は仕事がないことを覚悟しておりましたが、本当に仕事がないのでこのままで大丈夫なのか不安があります。
今私が営業としてしていることは、
1.ホームページやブログで事務所名を知って頂くこと。
2.異業種交流会などの積極的に参加し、人脈を広げること。
3.ダイレクトメール
4.FAX
5.電話
です。
個人の方とは異業種交流会で知り合いになり、相談などをされることもありますが、大企業に入り込むチャンスはなかなかありません。
私の目差しているのは、中小企業の知財業務を強化することです。
(発明の発掘や侵害対策、ライセンスビジネスのお手伝い、知財部を作るお手伝い、知的財産に関しての知識を強化するなど)
しかし、できることならば月々コンスタントに特許出願の依頼を頂けるお客様(大企業)も少なくとも1社は掴みたいと思っております。
今、どのように営業活動をしていくべきなのでしょうか。

ANSWER

はじめまして。
アドバイザーの石黒と申します。

少しでお役に立てればと思い回答させていただきます。

士業における効果的な「営業活動」ということですね。

まず、弁理士に限らず一般的に士業は基本的に「待ち」のビジネスと言われています。
つまり依頼者に何か問題があり、その解決のために周囲の人脈やネットを通して
探される存在かと思います。

このようなことから考えられる具体策としては、質問欄にお書きの

1.ホームページやブログで事務所名を知って頂くこと。
2.異業種交流会などの積極的に参加し、人脈を広げること。

が主な営業手法かと思われます。なお、「1」については、インターネット広告を
利用すると、より早く反応を取ることができます。

また他に注意する点としては、自分の弁理士たる存在を「忘れられないようにする」ということ。
その手段として、メルマガやニュースレターを使ってお役立ち情報を提供するのも一案かと思います。

あとはある程度顧客リストが整ったところで、セミナーを仕掛けるのも良いかと思います。
セミナー代の収入も見込め、また講師自体の宣伝にもなります。

以上、参考にしていただければ幸いです。

 450pt

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専門分野
資金調達 会計・税務
保有資格
税理士 FP(ファイナンシャルプランナー)

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ANSWER

営業マーケティング担当の本元と申します。知財につきましては門外漢でございますが、営業の相談ということで私見として回答させていただけましたらと思います。知財関連につきましては、日本の企業も個人も認識が極めて薄く、いずれ大きな問題が生じる時代が来るのではないかと個人的に思っております。貴事務所の営業活動という記載の中になかった部分について少しお話し出来ればと思います。現在、商標等の知財案件が発生しやすい場所のひとつとして、デザイン関連業種周りがあると思います。毎日多くの新たなロゴやマークまたデザインが生まれている場所であり、その発注先クライアントは殆どが事業体であると思います。企業にとって既に存在しているモノはこれまでも問題が生じなかったことなどから、知財に対する意識を向上させることは少しチカラが必要かと思います。しかし、新たなモノを発注し、つくる段階であれば言葉は不適切かもしれませんが、「ついでのニーズ」を喚起させやすいかと思います。ひとつ取れば他のモノもといった2つ目の案件にも繋がる可能性もあるかと思います。ヒトは古いモノも大事にしますが、今買った新品には更に意識がいきますので防衛意識は働きやすいかも知れません。貴事務所とデザイン関連事業者とのアライアンスも双方にプラスになるスキームが出来れば新たな導線となる可能性はあるかもしれません。既に知財需要がある企業にアプローチするのもひとつですが、これからの市場をつくることも大きな可能性を秘めているのではないかと思います。参考になりましたら幸いです。


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専門分野
集客・販路拡大・営業戦略 事業計画・商品開発 経営計画・改善
保有資格

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ANSWER

こんにちは。戦略企画ドットコムの三宅巧一です。
私の専門分野は、ネット集客になりますので
ホームページやブログなど、インターネットを
活用した集客に関してアドバイスさせて頂きます。

まず、見込み客からのアクセスを集めることが
重要です。そのためには、以下のステップに従い
ブログを最適化します。

ステップ1:あなたが提供できる最大価値(テーマ)を明確にする

ステップ2:価値提供する相手(見込み客)を明確にする

ステップ3:ポジショニング・コンセプトを考える

ステップ4:ブログのブランド名・キャッチコピーを考える

ステップ5:WordPressのブログサイト(SEO対策プラグイン付き)を構築する

ステップ6:SEO対策の本質を理解した上で、ブログ記事を書く

ステップ7:読者が読まずにはいられない文章の書き方でブログ記事を書く

ステップ8:SEO対策を施しながら、ブログ記事をアップする

ステップ9:アクセスログ解析により、改善を繰り返す

これがフェーズ1になります。
詳しくは、こちらをご覧下さい。
⇒ http://strategy-plan.com/blog/blogpack/

フェーズ2としては、集まった見込み客に反応して
頂くことで、見込み客の見える化を図ります。

そのためには、ランディングページ(LP)もしくは
ホームページを活用して、無料レポートや
無料メール講座など、無料で価値ある
サービスを提供します。

その後、見えるようになった見込み客との接触頻度
を増やし、信頼関係を構築していきます。

その方法としては、
・メルマガ
・セミナー
・勉強会
などがあります。

これがフェーズ3です。

そして、最終的に販売したいサービスを提案し、顧客化
していきます。これがフェーズ4になります。

このように各フェーズによってやることが違いますので
それぞれのフェーズに合った方法で、集客から成約までの
勝ちパターンを構築して行きましょう。

 80pt

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専門分野
集客・販路拡大・営業戦略 IT・インターネット 事業計画・商品開発
保有資格

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ANSWER

大企業には、社内に知的財産業務に精通した人材(弁護士や弁理士等)がいる場合も多く、また技術情報漏洩の観点から内製化する必要もあり、新規に入り込むチャンスも少ないと思われます。しかし、日本経済の大部分を占める中小企業では、社内に知的財産業務に精通した人材がおらず、また新規に発明等をするもののその手続きの煩雑さ、時間や資金面等の制約から特許申請を行わない(行えない)こともあり、知的財産の整備を早急にする課題があります。

従って、中小企業の知財業務を強化する貴方の志に賛成です。

具体的な営業活動はすでにいくつか実績があるようですが、

中小企業をターゲットにするのであれば
1.技術力のある中小ベンチャー
2.株式公開(IPO)を目指す中小企業
には知的財産に関する取り組みに対して意識も高く、またニーズもあることからこちらに営業してみてはいかがでしょうか?

1に関しては、東京ビックサイト、有楽町フォーラム等で頻繁に開催されています展示会に参加して、貴方の興味のある企業のブースを訪問し、製品や技術力あるいは特許等の状況などの情報を入手することができます。企業側は自分たちの製品に誇りを持っているため、様々な情報等をお話ししてくれるはずです。

また、2に関しては、株式公開(IPO)を目指す企業に対してはベンチャーキャピタルや証券会社等が主催のセミナーや交流会に積極的に参加して、名刺交換をして交流を深めます。株式公開(IPO)を目指す中小企業には、知的財産権に関する体制の整備状況等に関して、証券会社や証券取引所等の審査上不可欠になりますので、知的財産コンサルタントとして参画する(コンサルティング収入)ことも、特許出願の受注も得られる可能性もあります。

株式公開(IPO)を目指す企業が上場することになれば、いずれ大企業になりますので、貴方の目標としている大企業も1社確保でき、安定収入等が得られる可能性はあります。

それから、コンサルティング会社等の著名な法律家・専門家や証券会社の引受部や審査部の担当者とイベントやセミナー等を共催することで、新規顧客を開拓することもできるかもしれません。

特に昨今は、IPO市場環境も悪く、証券会社等も収入源をどう確保したら良いか模索していますので、協業はしてもらえる可能性はありますので、アプローチしてみてはいかがでしょうか?(証券会社や監査法人等のキーマンの人脈も豊富ですので、いつでも御連絡頂ければ御紹介いたします。)

上記の営業方法とは別に、最近では士業集団(税理士、社労士、弁理士、弁護士等)でチームを結成し(類似した方法も含む)、中小企業に対して総合的にコンサルティングサービスする方法でお互いの強みを持ち寄ることで、顧客への付加価値を高めるソリューションを提供しているケースも見受けられますので、ご参考にされてみてはいかがでしょうか?

他にもいくつかもアイデアはありますが、この辺で失礼いたします。

以上

 2480pt

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専門分野
事業計画・商品開発 資金調達 経営計画・改善 IT・インターネット 集客・販路拡大・営業戦略
保有資格
MBA MBA/上級IPOプロ/公認内部監査人/税理士(簿,財)/建設業経理士/アナリスト会員補/FP2級/事業再生士補/衛生管理士/メンヘルⅡ種/個人情報保護士/初級シスアド/診断士1次/販売士1級/ビジ著作権上級/ビジ法務・知財2級/食品衛生管理者

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