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保険代理店をしています。集客するためにはどうすれば?

カテゴリー 集客・販路拡大・営業戦略 > ヨッシー

QUESTION

今、保険代理店の権利を持っているのですが、なかなか相談等の問い合わせが来ないのですがどうしたらよいでしょうか?
今まではDM発想、ポスティング、飛び込み営業をやっていました。

ANSWER

はじめまして、営業マーケティング担当の本元(ほんもと)と申します。
保険代理店の顧客開拓ということで回答させていただけましたらと思います。

これまで頑張ってやってきた作業をもう一度見直してみてはいかがでしょうか。
例えばターゲットに対して保険商品がマッチしていたかどうか。
チラシの内容には訴求力があったのか。
飛び込んだ居宅、企業への時間や対応。

正しいと思っていること、これまでは正解だったことが
間違いであることは営業の世界では日常的に起こります。

保険集客はどこの会社も概ね相談者さん同様の方法で営業していると思います。
あとは、セミナーと紹介です。

手段や方法を変える前に
これらの改善、最適化を図ることをまずはお奨めします。

参考になりましたら幸いです。

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専門分野
集客・販路拡大・営業戦略 事業計画・商品開発 経営計画・改善
保有資格
中国前海股権交易中心(深セン)推薦機構正会員 /上海股権托管交易中心(上海)推薦機構授権会員

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ANSWER

はじめまして、アドバイザーの兼田です。
集客ツールとしては様々ありますが、どのツールを
利用しても、まず最初に考えるべきことは、自社商品を
利用してもらい方を具体的にイメージすることです。
例えば、顧客層の絞込みや等やどのエリアに絞って配るか
などニッチな戦略でいく方がいいかと思います。
もしテストマーケティング等をしていないのであれば顧客層
やエリアを絞って、あまりコストをかけず反応を確かめる
ためにも一度やってみてはいかかでしょうか。
あと集客媒体であるチラシ等の内容に問題はないでしょうか。
いかに顧客にわかりやすく伝わる説明が出来ているか、欲しいと感じてもらえる
表現が出来ているかの有無でずいぶん反応率も変わってくるかと思います。
以上、参考にしていただければ幸いです。

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専門分野
集客・販路拡大・営業戦略 事業計画・商品開発 研修・コーチング
保有資格

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ANSWER

こんにちは。

アドバイザーをしております、石黒と申します。
少しでもお役に立てればと思い、回答をさせていただきます。

>なかなか相談等の問い合わせが
>来ないのですがどうしたらよいでしょうか?
ということですね。

営業に決まった手法がないのであくまで一案としてお答えします。

私は異業種交流会を主催していますが、保険営業マンも良く参加されます。

その中で比較的、順調に仕事をされている方をみると、まずは「与える」ということを
しています。具体的にいうと、本を出版したい、という人がいれば出版社のキーマンを
紹介したり、あるいは士業の方にお客さんを紹介しているなどです。
このようなことを続けると中には「ここまでしてもらえるなら、何か保険に入ろう」
という方をお客さんにしているようです。
もうお分かりかと思いますが、「保険」をフロントエンド商品ではなくバックエンド商品とするのです。

このあたりに、保険営業のポイントが隠されているかもしれません。

あくまで一案ですから、他のアドバイザーの意見も参考にされるとよいかと思います。

以上、参考にしていただければ幸いです。

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専門分野
資金調達 会計・税務
保有資格
税理士 FP(ファイナンシャルプランナー)

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ANSWER

はじめまして、独立系FP支援会社(教育・起業・経営支援)株式会社人財コンサルティングの伊藤剛知と申します。

独立系ファイナンシャルプランナーとして創業して14年、FP支援会社として11年が経過しました。

今回のお悩みは、「お客様が増えない!」の一言だと解釈いたしました。

せっかくの「保険代理業務」=資格が役に立たないということではないでしょうか?

それは、集客にお金と時間と労力をかける・・・だけで解決できる問題ではないと思います。

保険業界は、ご存知のとおり、金融機関の一端を担っています。

金融自由化・国際化に伴い、ネット・通販など、「販売競争」は激化し、

小さな代理店は統廃合を余儀なくされ、大きな代理店はコストカットに時間を割き、

専属の販売員さんは転職に追い込まれる・・・。

この11年、ずっとその姿を見てきました。

消費者の方々が皆様に望んでいるのは、

①お金(保険・ローン・貯蓄・運用・社会保障・企業保障)に関する知識の習得

②お金に関する相談

③お金に関する情報(商品選択)

という非常に「シンプル」なものです。

その3点を、経営の産資源である「お金」をかけるか「能力」で勝負するか「アイディア」を生み出すか・・・

それが、今の時代を生き抜く「選択」だと思います。

実は弊社も、14年前から選択の連続で、

「お金・営業能力」に乏しい為、「差別化戦略」を採用しました。

他では受けられないサービスとして

①お金の学校(マネーバランススクール)著書:図解で分かるやさしいお金の教科書

②お金の総合相談(マネーバランスクリニック)予算⇒金融の仕組みの選択⇒手段の選択⇒家計決算

③金融商品セレクトショップ(ワンズプロジェク)一人ひとりのライフプランに合わせたコーディネート

を企画実行し、870組の顧問先(個人のみピックアップ)の継続的な家計決算を行っております。

少子高齢社会は、「消費者減少」という状況を生み出し、その先にあるのは「セールス過当競争時代」だと判断し、

継続的にお客様と付き合える仕組みの開発に取り組みました。

御社におかれましては、

「販路拡大路線」を戦略化するのか・・・

「継続的リピート戦略」を採用するのか・・・

営業に時間・労力・資金を投入するのか・・・

能力向上に時間・労力・資金を投入するのか・・・

オリジナリティ=他との競合を避けることを採用するのか・・・

目先のことだけではなく、長期的視野も必要な時期に来ているといえるのではないでしょうか?

銀行の金融総合販売・・・ネット・通販による価格競争・・・専属代理店という囲い込み・・・

いずれも、提供側の都合で、消費者の「要望」ではないように見えます。

ご相談できれば、より詳しいアドバイスが可能ですが、弊社の得意分野は「オリジナリティの形成」です。

ご興味顔ありでしたら、メール相談・面談相談をご活用ください。

何か一つでもご参考になれば。。。伊藤剛知 拝





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専門分野
事業計画・商品開発 経営計画・改善 会計・税務 集客・販路拡大・営業戦略 研修・コーチング
保有資格
FP(ファイナンシャルプランナー) マネーバランスFP1級

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ANSWER

保険を契約する立場になったことありますか?
契約する人は、どんなことを考えるでしょうか?
知らない人とは、あまり保険契約をしないと思います。
もちろん、特別な商品を持っていれば、それだけで集客できるかも知れませんが、各社同じような商品を出している場合は、
売る人を良く知っているか?
新たな保険の必要性を感じているか、必要性を感じてもらうことです。
保険に入ってもらう人(企業、団体)は、どこにいるのでしょう?

あなたの他と違う売り、強みは何でしょう?

 370pt

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専門分野
経営計画・改善 研修・コーチング
保有資格
5CコンサルタントPBC資格、コーチング資格

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ANSWER

こんにちは。
起業カウンセラーの新井と申します。

私の友人にも数人、保険営業をしていますが
みんな新規開拓は他の業種以上に苦労していますよね。
飛び込みでは先ず難しいですよね。

具体策は他の方々が幾つか示されているので別の観点から話をします。
貴社が売っているのは何ですか?
この問いの意味が、おわかりになるでしょうか。

「保険」と思っているのであれば、顧客は貴社を選ばないと思います。
相談しても保険を売られると思うと相談もしづらいですよね。
DM、ポスティングに用いている表現などは顧客目線になっていますでしょうか。

そんな観点も視野に入れながら、具体的なアプローチを行うと
相談が増えると思います。

是非、頑張ってください。

 1790pt

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専門分野
事業計画・商品開発 資金調達 人事労務 研修・コーチング
保有資格
FP(ファイナンシャルプランナー) 米国CCE,Inc.認定GCDF-Japanキャリアカウンセラー/JPA認定心理カウンセラー/JPA認定トークコーディネーター2級/販売士/PADIアドヴァンスダイバー/ワークガイダンス講師

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ANSWER

はじめまして、スペース・ソルバの福田と申します。

DM発送、ポスティング、飛び込み営業では、折角のDM等を見てもらえなかったり、飛び込みでは門前払いになることも多いと思います。

他社と協業するか誰かを介してアプローチした営業の方が信用力が高まり、効果は断然上がるかと思いますので、以下の方法も実践してみてはいかがでしょうか?

①会計事務所、税理士やFP等とセミナー等を共催し、彼らと同行営業する方法です。両者に集客することでメリットがあれば、協業はしてもらえる可能性はあります。

具体的には、節税対策、経営者向けのライフプランニング、福利厚生等をキーワードとして、セミナーを開催することです。会計事務所、税理士やFP等のブランドを有効に活用し、安心感・信用力も高まります。

②金融機関等が定期的に開催する異業種交流会に積極的に参加し、御社を売り込み、名刺交換をするのはいかがでしょうか?(私が実践している方法です)

決裁権限のある経営者の多くが参加されますので、話は早く進みますし、一度交流会でお会いしていますので、次回の営業訪問では断られにくくなります。

ご参考になりましたら幸いです。
宜しくお願いいたします。

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専門分野
事業計画・商品開発 資金調達 経営計画・改善 IT・インターネット 集客・販路拡大・営業戦略
保有資格
MBA MBA/上級IPOプロ/公認内部監査人/税理士(簿,財)/建設業経理士/アナリスト会員補/FP2級/事業再生士補/衛生管理士/メンヘルⅡ種/個人情報保護士/初級シスアド/診断士1次/販売士1級/ビジ著作権上級/ビジ法務・知財2級/食品衛生管理者

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