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日本の企業からのコールセンターの案件獲得

QUESTION

初めまして、東南アジアのマレーシアにて他言語(東南アジア諸国語+日本語、英語)対応のITサポート、コールセンター事業を立ち上げています。 
会社名はEscompaです。 www.escompa.com

顧客案件分析からのサービス提供、サービスの維持などのノウハウはありますが、日本の企業の案件の獲得が海外が本部であることもあり効率的で経済的に出来る方法を探しています。  

大手のコールセンター、IBM, HP, インド系などとの違いは日本人によるコンサルから始まる日本側の用件にしっくりマッチしたサービスの提供で大規模ローコストではなく、小、中規模で日本では実現し難いサービス(他言語サポートなど)の提供です。

外資系に関しては日本独特の用件の分析のコンサル業もサービスとして提供できます。

考えられる顧客の獲得先としては
コールセンター案件を模索している企業と案件のリスト
日本におけるコールセンターや業務委託コンサル事業の営業エージェント
などですが、

2ヶ月中に1件、年末までに2件ほど具体的な提案と契約内容を相談するところまで行きたいと思っています。

ANSWER

はじめまして。
TOCマーケティング研究所の山口と申します。

ご質問内容を拝見したところ、すでに「顧客の獲得先」として想定されているルートがあるようですが、それぞれが具体化出来るようであればそれはそれで進められると良いと思います。その他に、書かれていない内容で効率を上げるための方法として、以下の3点を思いつきました。

(1)セミナーによる見込み客リストの構築と関係づくりの効率化、短期化
(2)協業、パートナーシップによる上記セミナーの集客効率化
(3)提供サービスそのもののパッケージ化による成約ステップの短期化

まず(1)についてですが、「顧客案件分析からのサービス提供、サービスの維持など」「外資系に関しては日本独特の用件の分析のコンサル」のノウハウを活かすことで、効果的なセミナーを企画できるのではないでしょうか。見込み客のターゲティングがしっかりできていれば、彼らのニーズに響く告知もしやすいでしょう。(ターゲットが不明瞭であれば、すでに喜ばれている顧客の「喜びの声」を振り返るなどして考えてみてください。そういった事例がまだないようであれば、どのような課題をお持ちの方がターゲットなのか、理想の顧客が、どのような「課題」が解決できたことに、どのような「言葉」で喜んでいるのかをイメージして進めると良いでしょう)このような集客用セミナーの品質を高めることができれば、その後に「個別相談会」などとして無理なく提案につなげていくことも可能でしょう。

(2)については、同じ見込み客に対して異なる商品・サービスを提供している事業者を探しだすことが最初のステップです。CRMやCTI、SFAなどの各種システム、その他オンラインコミュニケーションツールなどで特定のベンダーとの関係による縛りがないようであれば、中小でそういったシステムを販売している事業者との提携を模索されるのも一案ですね。2部構成で共同セミナーにしたり、もし先方がセミナー営業を得意としているようであれば、場合によっては先方のセミナーやその他媒体(DMやメルマガなど)で貴社のサービスを紹介していただくなど、さまざまな形が考えられます。提携実現のポイントとしては、共有できるビジョンを提示することと、相手方が「得させてもらっているな」と感じていただけるような提案を実現することです。

(3)については、サービスの具体的なメニュー化など、見込み客が選択するだけで済むようなわかりやすいサービス提供方法を実現することで、見込み客と出会ってから成約までにかかるステップ、期間を大幅に短縮することにつながります。実は、これこそがすべてのセールスステップを効率化、短期化することにつながる重要ポイントと言えます。

極端な事例としては、最近の様々なオンラインサービスがわかりやすいでしょう。「Free・Standard・Professional」といった3段階程度のサービス構成にして、サービス内容の詳細をマトリックス(一覧表)にして選択していただくようにしているサービスが多く存在することをご存知かと思います。こういったメニュー化を実現することにより、オンラインサービスで人を介さずに大量の成約を実現しているわけですね。オンラインサービスのようなわかりやすさは極端に感じられるかもしれませんが、少しでもわかりやすく(≒効率化)するための参考になるのではないでしょうか。

以上を回答とさせていただきます。

年末までに2件という具体的な目標を実現されるためのヒントとして、
少しでもお役立ていただければ幸いです。

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専門分野
IT・インターネット 集客・販路拡大・営業戦略 事業計画・商品開発
保有資格
マイケル E. ガーバー認定 ドリーミングルーム・ファシリテーター(全12回の起業家革新ワークショップ)

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