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ネットショップで売上高はあがるのですが、利益が出ません。

最終回答：2010/09/24 12:03
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QUESTION

ネットショップをしていますが、売上高はあがるのですが、利益が出ません。

ANSWER

回答日：2010/09/24 12:03

売上高がそこそこあるにもかかわらず、利益がなかなか出ない理由のひとつに、
「平均客単価の低さ」が考えられます。

ネットショップの売上は、
ＰＶＸ転換率Ｘ平均客単価＝売上高
で成り立ちます。

要は、ページビュー（ＰＶ）を上げるか、
転換率を上げるか、客単価を上げることで、売上高は増えます。

売上がそこそこあるということは、ＰＶ、転換率はそれなりの数字は出せていると
思いますが、平均客単価が低いために、経費がかさむパターンです。

平均客単価が低いと、利益率が良くても「利益額」が小さい上に、
受注コスト、物流コスト、送料、人件費などがかかるため、
更に利益額が小さくなります。

1,000,000円の売上を作るのに、客単価が1,000円の場合は、
1000件の受注を受け、出荷しないといけません。

1,000,000円の売上を作るのに、客単価が10,000円の場合は、
100件受注を受け、出荷するだけですみます。

客単価が1,000円の場合と、10,000円の場合では、
受注コスト、物流コスト、送料、人件費は単純計算で
10倍違うわけです。

顧客リストの獲得を目的として、お試し商品など、
客単価の低い商品を用意することはいいかもしれませんが、
その場合は、必ず利益額の大きいバックエンド商品を用意しないといけません。

バックエンド商品を用意することによって、平均客単価を引き上げます。

ですので、そもそも利益額の小さな商品は売らないか、
リスト獲得用の商品はあったとしても、必ずバックエンド商品を用意して、
平均客単価を上げ、「利益額」を大きくすることが重要といえます。

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井上 敬介
専門分野
IT・インターネット 研修・コーチング 集客・販路拡大・営業戦略 事業計画・商品開発
保有資格
都市ビジネス修士（大阪市立大学大学院）専門は事業計画作成と起業家精神

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