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営業経験がないので、営業をどうすればいいでしょうか

最終回答:2013/02/09 12:47
回答した専門家:11人

QUESTION

来月に会社を設立する予定です。
私は技術畑でしたので、営業したことがありません。
法人を対象に自社商品を売りたいと考えておりますが、営業をどうすればいいか全くわかりません。

営業職を雇う資金も実績もありません。
アドバイスお願いします。

ANSWER

回答日:2013/02/09 12:47

技術や商品を持っていることは、強みです!
営業は知ってもらうことから始まります。

自分で技術が分かることは、営業するときの強みでもあります。
雇っても、利益が出る営業員は、少ないかもしれません。
自分で、商品がお客様に受け入れられるか、感触を掴むためにも、顧客と
直接話をする機会は貴重です。

その技術、商品を使ってくれそうなところは、分かるとおもいますので、
担当、部署に電話する。メールするなど方法があります。
なかなか、思うところに繋がらないことが多いですが。

特殊なものであれば、インターネットのホームページは、結構効果が出ます。
H.P、ブログ、Facebookなど、自分の労力以外は、お金が余りかからない
ので活用したら良いです。

知ってもらう宣伝については、公的機関が支援していますので、相談してみては
どうでしょう。
場合によっては、安く、展示会等に出展できます。
また、広報誌に載せてもらうこともできます。

新聞・専門誌に記事として取り上げてもらうのも良い方法です。

商品を扱ってくれる、販売会社に話をして、販売してもらう方法も
あります。
販売会社と一緒に顧客回りするのは、有効な方法です。

質問がありましたら、遠慮なくご質問ください。

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専門分野
経営計画・改善 研修・コーチング
保有資格
5CコンサルタントPBC資格、コーチング資格

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ANSWER

回答日:2013/02/08 22:40

こんにちは、アドバイザーの大杉卓弥と申します。

ご自身の営業に不安があり、営業職を雇う資金がないのであれば、
会社の設立はなさらない方が宜しいかと思います・・・・
とか申し上げると身も蓋も無いですよね。

●とにかく無理やり営業する。

成果の有無別として営業は誰にでも出来る仕事です。
営業とは、「これ買って下さい。」と誰かに提案しに行く事です。
どうすれば良いかというと、
取り敢えず今お勤めの会社の隣のビルに入っている法人に、
上から下まで無差別に訪問してみては如何でしょうか。
で、こんな商品なんですけど買って下さい。と言って回る。
これはもう、即日出来る事ですよね。

別に相談者様を揶揄しているわけではありませんので、誤解なきよう。

世の中の実に多くの会社が、
現実に上記のような方法を愚直に続け、売上を構築し存続しています。
例えばOA機器のリース会社、人材派遣会社、不動産屋等々・・・
上場企業でさえ例外ではありません。

相談者様は難しく考え過ぎなのではないでしょうか。

勿論ご相談の真意は、
成果の上がりやすい営業方法を・・・という意味かもしれませんが、
それはご自身である程度、ほんの1週間程度でも良いので、
効率性など気にせず直接営業をしてみてから、お考えになった方が宜しいかと思います。
ある程度の量をこなせば、効率や洗練性は自ずと付いてくると思います。

私も営業から解放されたたいが故に、
色々な営業コンサルやアウトソースを使って参りましたが、
満足な成果があがった事はありません。
彼らの大半は只のハイエナです。過信されぬよう。

結局相談者様が営業が出来るようになって下さい。
というのが結論です。
どうすればいいか全くわからないのは、
やった事がなければ当然です。
故にどうすればいいか、わかりたければ、やってみるしかありません。

また将来的に営業を雇う事を前提に考えても、
組織の長たる相談者様自身に営業経験が無ければ、
彼らを上手くマネジメントする事は難しくなると思います。

詳細解説をご希望でしたら、
費用は掛かりませんので、ご遠慮なくご質問ください。
宜しくお願い致します。

大杉卓弥

 240pt

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専門分野
事業計画・商品開発 経営計画・改善
保有資格
宅地建物取引士 ビル経営管理士

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回答日:2013/02/04 00:13

こんにちは。

わたしももともと技術者で、営業をしたこともなく、営業は苦手と思っていました。「営業」というイメージは既にできている商品をひたすら根性で数を売る、と言ったイメージでした。
でも、今は違います。あなたも技術者で法人向けの商品を販売する会社を起こすということなので、該当する可能性が高いと思うのですが、営業の本質は顧客の課題を確実に理解してそれに対する解決策を提示する、ということにつきます。
ですので、まず自分の商品が誰のどのような課題を解決するのかにフォーカスしてください。どのような人が顧客になるのか、ある程度のイメージはあると思いますが、彼らが毎日どのような仕事をしているのか、そこにあなたの商品・技術がどのように適用できるのか考え、実際に顧客と話をしてみましょう。
この段階では、(いわゆる営業っぽい)口のうまさや社交性など必要ありません。むしろ、顧客の課題に対する解決策をどう構築するか、という技術者的な見識の方が重要なのです。
営業を雇うのは解決策が構築でき、横展開の可能性がある程度見えてからで大丈夫です。
がんばってください、不明な点があればご連絡ください。

 130pt

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専門分野
海外ビジネス 集客・販路拡大・営業戦略 経営計画・改善 事業計画・商品開発
保有資格
Master of Science

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回答日:2013/02/02 02:50

はじめまして、スペース・ソルバの福田と申します。

来月(2月)に会社設立を予定ということで、手続きの準備等で
慌ただしくされているかと思います。

さて、既に多くのアドバイザーからのアドバイスがあり、重複し
ますので具体的な回答いたしませんですが、商品・サービスによ
って営業方法は異なり、ましてや正解はありませんので是非、多
くのアドバイスを試行錯誤されることをお勧めします。

もし、マッチする営業方法が見つからない場合、貴方が取り扱う
具体的な商品・サービスを教えて頂ければ、より適切なアドバイ
スができると思います。QAサイトやオンライン相談より、対面の
相談の方がモヤモヤが一気に解消されますので、いつでもご連絡
下さい。

ご参考になりましたら幸いです。
何卒宜しくお願いいたします。

 2480pt

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専門分野
事業計画・商品開発 資金調達 経営計画・改善 IT・インターネット 集客・販路拡大・営業戦略
保有資格
MBA 上級IPOプロ/公認内部監査人/税理士(簿,財)/建設業経理士/アナリスト会員補/FP2級/事業再生士補/衛生管理士/メンヘルⅡ種/個人情報保護士/初級シスアド/診断士1次/販売士1級/ビジ著作権上級/ビジ法務・知財2級/食品衛生管理者

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回答日:2013/01/30 08:21

はじめまして。渋田と申します。

現状は
1.自社で開発製造した製品(自社商品)がある。
2.法人を対象ユーザーとした商品(法人向け商品)である。
3.ユーザー開拓(営業)をどのようにしたらよいか、技術畑なのでわからない。
4.今は営業職(営業マン)を雇用する予算が無い。
5.ついてはアドバイスがほしい。
ということですね。

一般的ですが、販売する自社商品が①どのような商品なのか?②どのようなお客様(想定ユーザ)を対象にしていているのか?③どのような効果(メリット)がお客様にもたらされるのか?④どのくらいの費用(商品価格)がその為にはかかるのか?⑤又どのような販売方法が良いか?といったことは、特に法人への営業では、製品によってカスタマイズした営業が必要となってきます。
従って、専任営業を雇用する予算ない場合は社長自身が営業となり、顧客に売って歩くか、販路を開拓する必要があります。もし仮にホームページから問合せ(引合い)があっても、営業担当者(社長自身)が直接顧客と商談を詰めなければなりません。
又販売代理店ができても、販売代理店が売れるように営業サポートをしなければなりません。

私がかかわったケースでは、研修会社と提携し、自社のシステムを研修の中に取り入れて、自ら講師をやっていらっしゃる方や、他のシステム開発会社に営業代行のような形でシステムを他社に紹介してもらっているところもございます。講師をやられている方は、もともとシステム一筋で、人前で話すのに相当努力したらしいですが。
いずれにせよ、Webマーケティングの時代でも、法人営業に関してはヒトによる営業が重要であることは言えます。

文章のためなかなか伝わりにくいところもございますが、ご参考になれば幸いです。

 10pt

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専門分野
会社設立・許認可 資金調達 人事労務 会計・税務
保有資格
税理士 司法書士 社会保険労務士 VBAエキスパート(Excel VBA ベーシック)

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回答日:2013/01/26 10:45

はじめまして、岡本光と申します。
「営業をどうすればいいか全くわかりません。」ということですが、以下、ご参考になれば幸いです。
新しい会社でご販売を予定されている貴社の商品は、
・どのようなお客様が欲しいと思う商品でしょうか?
・お客様のどんな問題を解決してあげられる商品ですか?
・お客様があなたの商品を選ぶ理由は何ですか?
まずは、このあたりをよく考えて、誰に何を伝えれば売れるか、具体的なイメージをつくります。そこから先はただただ、実行と見直しの繰り返しです。大切なことは、どうすれば売れるかはやってみなければわからないのに、営業経験があるとあれはダメとか、やってもムダとかやってみる前から判断してしまいがちます。むしろ、何も知らないことがあなたの「強み」です。

頑張ってください。最初の注文のときは最高の気分ですよ。
わかりにくい点がありましたらオンライン相談(初回無料)をご利用ください。

私も20年前に初めて営業をしたときは同じようにどうしてよいか全くわかりませんでしたが、トライ&エラーの繰り返しでトップ営業マンになりましたし、社長をしていたときも同じようにしていました。是非、試してみてください。

コンサルタント/中小企業診断士  岡本 光

 50pt

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専門分野
経営計画・改善 集客・販路拡大・営業戦略 事業計画・商品開発 研修・コーチング
保有資格
中小企業診断士

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回答日:2013/01/25 09:12

来月開業予定までこぎつけられたとのこと。あと、少しですね。
開業前の諸準備で忙しいなか、事業継続のために最も大切な「お金の入り口」もしっかり見据えておられるご質問でした。

営業するにはどうしたらいいかというご質問ですね。

営業には大きくわけて2段階あります。
1段階目 見込み客をみつける
2段階目 1段階目でみつけた見込み客のなかから、より確度の高そうな相手に、契約のための売り込をする

1段階目は、商品利用対象となる法人のリストづくりからはじめられることをおすすめします。

リスト作りのためには、テレアポ、広告、DM、インターネット利用などがあります。

広告、DM、インターネットおいては、まず、「対象のなかから、欲しいなあと思っている人」に手を挙げてもらう、2ステップ・マーケティングが、労力がかからず、おすすめです。

こちらの書籍に詳しいので、どうぞ参考になさってください。

『あなたの会社が90日で儲かる!:感情マーケティングでお金をつかむ』神田昌典著、フォレスト出版。

テレアポでリストをつくることについては、こちらの書籍に詳しいので、どうぞ参考になさってください。

『売り込まなくても売れる!実践編』ジャック・ワース著、マイルズ・サンキン編、宇都出雅巳訳、フォレスト出版。


営業活動開始において、何から着手するかお考えいただくヒントになれば幸いです。

役立つ商品を利用し喜んで下さるお客様の笑顔が広がることを、心より願っております。

お役に立てたようでしたら、より役立つ回答させていただけるよう今後の参考にしたいので、評価ポイントつけていただけると嬉しいです。

 40pt

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専門分野
集客・販路拡大・営業戦略 事業計画・商品開発 IT・インターネット
保有資格
中小企業診断士 宅地建物取引士 PRSJ認定 PRプランナー / インテリアコーディネーター / 7つの習慣ボードゲーム公式ナビゲーター

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ANSWER

回答日:2013/01/23 17:33

はじめまして、株式会社オールプレジデントの徳山と申します。
弊社はWebマーケティングを行っている会社ですが、知人の多くがIT業で起業し、同じように営業面で悩んでいますので、お気持ちはよく分かります。

まずは今までの人生でお世話になった方々へ挨拶周りを行ってみてはいかがでしょうか。
自社商品の内容が分からないので、一概には言えないのですが、私の場合知人の会社からWeb制作のお仕事を頂くことはできました。

前職の会社、その時の取引先、学生時代のバイト先などなど、決して売り込みにいくのではなく「起業することになったので挨拶にきました」と言えば、中には見込顧客になる方、応援して下さる方、見込顧客になりそうな方を紹介してくれる方がいらっしゃるかも知れません。

そして、その中で自社商品に対する率直な意見なども頂くと良いと思います。知人だからこそ包み隠さず正直な意見を頂くことができ、非常に貴重な情報となります。その情報は、その後の商材改良や営業トークの改善などにも役立つのではないでしょうか。

技術出身なので客先へ訪問する際の腰が重くなりがちになると思いますが、営業はとにかく件数をまわることが重要です。色々な営業マンを見てきましたが、最初から質を求める人よりも、量をこなす中で質を高めていく人の方が成長力があるように感じます。
特に起業したての頃は行動力が命になると思いますので、頑張って行動してみて下さい!

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専門分野
集客・販路拡大・営業戦略 IT・インターネット 事業計画・商品開発 研修・コーチング
保有資格

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回答日:2013/01/22 22:01

青山と申します。香港在住の技術士です。
私も香港で日本の技術士としてPRし、仕事を得ようとしましたが元来人と会うのもそれほど好きではなく仕事を得るには難しいものがありました。そうした経験から以下ご回答申し上げます。

技術畑とのですので、マメな方であると推測いたします。
まず、会社や自分を知ってもらうことが必要です。
業界の集まり、 何らかの団体に入り名刺を交換することですね。
メルマガなどに、記事を投稿すれば知名度も少しは知られると思います。
その際、製品やご自身に少しスパイス(特長)を添えるとよいでしょう。

当方のケースでは、仕事のきっかけは機会あるごとに訪問した商工会議所や企業、銀行筋などの紹介、口コミが殆どです。
かといって、メディアでの情報発信は常に最新の発信が必要と考えます。お客様にとっては、名刺を交換後E-Mailでフォローすればタイムリー且つ新鮮な情報となります。

以下私なりの経験を踏まえた売上につながった手法をご紹介します。

1、HPやブログで会社紹介、Facebookなどでこまめに自己情報発信、ネットワーク作りを行うことです。パワーポイントで会社や製品の紹介をするのも良いアイディアだと思います。動画サイトに投稿し、アドレスを名刺に刷り込むなどすれば、客先の製品理解度は上がると思います。
2、ネット販売サイトを利用する方法もあります。アジア企業では、販売を伸ばしている企業も多くあります。無料のところもあれば、手数料の支払いが必要なサイトもあります。JETROのTTPP、Globalsources, Alibaba, HKTDCなど検索して、利用の可能性を探ってください。日本の企業でも会員になれるサイトです。

3、業界協会や地方の会など、様々な業界団体に参加し人脈を広げましょう。
4、協会のメルマガや協会誌に記事を書きましょう。
5、名刺を交わした人に情報発信(HP改版、ブログ改版、動画サイトなどを機会にマメにメールを送る)

6、濃い人脈、仲間に紹介を依頼する。(必死になることも必要です)
7、無料セミナーを行い、フォローを受注につなげる。(営業活動と割り切って無料で対応しましょう)
8、以上を繰り返しマメに行うこと。

以上、時間はかかると思いますがこまめに頑張ってください。
同じ技術屋として成功していただくことを祈念しております。
青山利幸

 2520pt

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専門分野
海外ビジネス 研修・コーチング 事業計画・商品開発 集客・販路拡大・営業戦略
保有資格
技術士(総合技術監理、経営工学部門)、APECエンジニア(インダストリアル部門)、中小企業基盤整備機構国際化支援アドバイザー、いわて産業振興センター登録専門家、

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回答日:2013/01/21 15:31

こんにちは。
自分サイズ起業の支援、強い営業組織を創る専門家の㈱ラテラルマーケティングと申します。
http://www.facebook.com.lmj.japan

営業経験がない事への不安と方法を模索されていらっしゃるのですね。
創業の経緯や具体的な商品・サービスがわからないので、どのようにアプローチする
のかについて具体策は伝えられませんが、事業計画では、どのような売上を見込んでいるのでしょうか。

恐らく、売り先などはイメージがついていると思われます。
基本は、自らが新規開拓のアプローチをする事が重要です。
対象顧客が集まりそうなイベントや交流会に出るのも大事ですが、時間がかかるので
直接アプローチするのが良いでしょう。

DMや営業代行のようなものもありますが、顧客の声を聴くことが次の製品開発に
つながるので、ご自身で行う事をお薦めいたします。

具体的にどのようにするかなどのご相談も受けられるので
よろしければ、弊社にお問い合わせください。

 1790pt

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専門分野
事業計画・商品開発 資金調達 人事労務 研修・コーチング
保有資格
FP(ファイナンシャルプランナー) 米国CCE,Inc.認定GCDF-Japanキャリアカウンセラー/JPA認定心理カウンセラー/JPA認定トークコーディネーター2級/販売士/PADIアドヴァンスダイバー/ワークガイダンス講師

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回答日:2013/01/21 14:16

創業支援をしております、西田と申します。
回答させていただきます。

開業当初は、社長がいかに新規獲得に動くことができるのかが大事ですので、
営業に高い意識をお持ちなのはすばらしいと思います。

営業をゼロから学ぶには、セミナーに参加してみるのはいかがでしょうか。
営業担当新入社員だけでなく、転職して初めて営業をする方向けのセミナーも開催されています。
商工会議所や創業支援機関、民間の団体などが行っておりますので、
お近くで開催されているものをインターネットなどで探してみてください。
懇親会などとセットになっているものもありますので、
質問者様と同じように、転職して営業が初めての方と情報交換できたり
今後も相談できる相手が見つかるかもしれません。

同業者の団体や組織などがあれば、その集まりに顔を出し、
先輩や仲間から話を聞くのも良いと思います。
営業のスキルをどのように身に付けたのか、どのように営業をかけているのか、
同業で成功されている方のお話が一番参考になると思います。

あとは実際に動いて営業のやり方を身に付けていくしかないのではないでしょうか。

わたくしのお客様でも、営業未経験で独立された方がいらっしゃいますが、
毎月最低10件は新規営業に行くという目標を立てて、じわじわと成果を出していらっしゃいます。
毎月、営業がなぜ上手くいったのか、いかなかったのかをふり返り、
次の営業目標達成に向けてコツコツ努力されています。
最初は慣れない営業ということで気が重く、毎月1件目標からスタートでしたが、今では10件です。

成果がでるまで時間がかかりますが、
出来ることからコツコツ頑張っていただければと思います。

また何か疑問に思ったことがございましたら、いつでもご質問ください。
よろしくお願いいたします。

 320pt

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専門分野
資金調達 事業計画・商品開発 会社設立・許認可 会計・税務
保有資格
公認会計士 税理士 中小企業診断士

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