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ソフトウェアの受託開発における顧客開拓
QUESTION
これまで20数年以上も組み込みシステムと情報システムのソフトウェア開発に開発エンジニア、開発コンサルタントを行ってきました。勤めていた会社が傾いてしまったため、自分の培った技術を活用すべく、起業予定で、すでに準備を進めています。
装置メーカーを目指しておりますが、最初は、小資本、かつ、一人で始め、業務はソフトウェアの受託開発を自ら行いながら、
徐々に人を雇っていって、自社の装置を創れるようにしたいと考えています。
そこで、相談したのは、最初の第一歩である、ソフトウェア受託開発のおける、顧客開拓についてです。
何分、営業については、全くの経験がないもので、どのようにお客様をみつけ、仕事を頂くように持っていけばよいのかわかりません。
「めぼしいお客様企業のリスト」と「飛び込営業」が必須かとも思うのですが、
できれば、技術や開発のノウハウ作りに力を入れたいので、営業の代行をしてくれるような、支援機関や企業を探しています。
組込みシステムソフトウェア、情報システムソフトウェアの受託開発における、
顧客開拓について、何か良い解決方法があれば、ご指導をよろしくお願いします。
ANSWER
香港のものづくりコンサルタント青山と申します。日本で25年間開発設計に携わってまいりました。その後は事業計画、華南でものづくりコンサルタントを経験しています。そのようなことから以下コメントさせていただきます。
１、 まず起業し、経営者となるからには、営業や経理の管理知識を身につけなければなりません。他人に一部任せるとしても、方針の明確化やチェックポイントなどは抑えるべきです。そのためにも、Managementの力をつけることをお奨めします。
２、 顧客開拓ですが、長きにわたる経験でSE的コンサルタントも行なっているということは、現在の会社を通じてある程度の顧客と人脈は形成していると思われます。
また会社が傾いたとしても会社と良好な関係を維持し、円満退職を（演出）すれば、人間関係は維持できるのではないでしょうか？長きにわたり信頼してくれた仲間もいるはずです。
こうした従来の人脈は、これから起業の場合、財産として大切にしなければならないと考えます。ご自身が認識していなくても、どなたかの信頼は得られていると思いますので、人脈を活用した顧客開拓の優先度は非常に高いのではないでしょうか。
３、 信頼を得ている方をキーマンとして、顧客を紹介いただくなどで顧客の輪を広げる方法もあります。ご紹介には信頼という裏付けがあり仕事に繋がると考えます。
４、 業界でソフトウェア、ファームウェアの展示会があると思われますので、展示せずとも名刺を交換するなど、情報収集と知名度アップを図るのも将来に向けて有効な活動であると考えます。
５、 業界の会合、飛び込み営業、ホームページ、SNSは、知名度アップには利用可能です。しかし、私の経験では、信頼度を伝えるには至らないため、これらの手段で仕事が来た事は皆無です。やはり、身近な人と人のつながりが、仕事に結びついています。
６、 ファームウェアなどソフトの営業は、客先を説得し信頼を得るには大変に難しいと考えます。今までの実績や、言語、成果としての製品などを十分に営業担当に教育することをおすすめします。当初は同行しOJTを行ってはいかがでしょうか。
７、 ファームウェアはハードウェアとの連携が重要です。できるだけ身近に置いた経営をおすすめします。
既に豊富な経験をお持ちであることから、ソフトウェアに関する今後の動きは推測可能と思われます。人脈も今までを振り返り、整理してみてはいかがでしょうか？
これらを財産としていかした起業のご成功を祈念いたします。
以上、少しでも役に立てば幸いです。
青山利幸
- 専門分野
- 海外ビジネス 研修・コーチング 事業計画・商品開発 集客・販路拡大・営業戦略
- 保有資格
- 技術士（総合技術監理、経営工学部門）、APECエンジニア（インダストリアル部門）、中小企業基盤整備機構国際化支援アドバイザー、いわて産業振興センター登録専門家、
ANSWER
こんにちは、アドバイザーの大杉卓弥と申します。
御相談の受託開発の顧客開拓についてですが、
当初一人で業務開始である事を考慮すると、
営業代行会社等に頼むのは成約フィーの支払いが必要な場合もありますし、
一人作業が前提の場合、
業務ボリュームの観点からしても、なかなかストライクの案件獲得は難しい気がします。
それよりも例えばSOHO系業務共有サイト：
＠ＳＯＨＯ（http://www.atsoho.com/）とか、
フリーストック（http://www.freestock.jp/）等のマッチングサイトを利用して、
顧客を広げていく方法を御検討されるのは如何でしょうか。
上記のようなサイトを利用すれば営業にリソースを割く手間が省けますので、
技術や開発に注力しやすい環境が作れるのではないでしょうか。
以上、簡単ではございますが、
ご参考になれば幸いです。
大杉卓弥
- 専門分野
- 事業計画・商品開発 経営計画・改善
- 保有資格
- 宅地建物取引士 ビル経営管理士
ANSWER
現在、受託開発案件は少なくなっている状況かと思います。
派遣の案件は、多くあると思いますが場所とか条件が合う案件は、
少ないかもしれません。
特に、相手からの信用を勝ち取ることが必要になります。
最初は派遣的な案件も良いかもしれません。
営業は苦手かも分かりませんが、最初は、営業活動も必要でしょう。
自分を売り込むしか方法はないと覚悟して進めてはどうでしょう。
確かに、営業代行もありますが、実際の仕事にならないことが多いようです。
装置メーカー・システム開発の分野が分かりませんので、一般論で言うと
新しいデバイス・競争が少ない新しい技術分野への取り組みが良いと考えられます。
端末も増えていたり、新しいCPU等に取り組んでいる人は少ないので、
比較的、まだ取り組んでいる人数が少ない新しい技術を売り込んでいかれたらどうでしょう。
既存分野は、すでに、取引関係があり、値段で勝負になってくるケースがあったり、
信用で取れないこともでてきます。
何らかの自社商品を持つことが、受託開発の武器になってくると思いますので
今までの経験や技術を集め、商品にまとめられないでしょうか。
その商品を営業ツールにするわけです。
- 専門分野
- 経営計画・改善 研修・コーチング
- 保有資格
- 5CコンサルタントＰＢＣ資格、コーチング資格
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